STRONA KORZYSTA Z PLIKÓW COOKIES. PRZEBYWANIE NA NIEJ OZNACZA AKCEPTACJĘ POLITYKI PLIKÓW COOKIES
NIE POKAZUJ WIĘCEJ TEGO KOMUNIKATU

Jak sprzedawać skutecznie? (cz. II)

dodano: 2017-09-27, autor: Ewa Studniarek
merchandising
UDOSTĘPNIJ

Niektóre dzisiejsze sklepy przypominają prawdziwą reklamową dżunglę – klienci niemal na każdym kroku mogą natknąć się w nich na wyjątkowe promocje czy kolorowe POS-y z daleka krzyczące „to mnie wybierz!”. Choć ludzki zmysł wzroku to „największy kusiciel”, nie wszystkie bazujące na nim działania reklamowe w punkcie sprzedaży okazują się skuteczne. Zasada „im więcej, tym lepiej” również nie znajduje już dłużej zastosowania przy projektowaniu ekspozycji. Dlatego dziś prezentujemy drugą część wskazówek i porad dotyczących tego, jak sprzedawać skutecznie.

Według raportu ISA (Instytutu Analizy Sensorycznej), w 80% przypadków o wyborze konkretnego produktu decydują elementy zauważalne przez oko (choć wybór ten jest w dużej mierze uzależniony od rodzaju produktu, jaki chcemy zakupić). Dlatego ogromne znaczenie w podejmowaniu decyzji o zakupie mają nie tylko materiały POS, ale także wszystkie inne wychwytywane przez ludzki zmysł wzroku składowe ekspozycji. Jedną z nich jest sama półka sklepowa. Wyniki badań eye-trackingowych wyraźnie wskazują, że już samo ułożenie na regale dwóch produktów należących do tej samej kategorii ma olbrzymi wpływ na wybór jednego z nich. W sytuacji gdy oba produkty znajdują się obok siebie, skupienie wzroku klienta jest rozłożone w proporcjach 50/50, co wskazuje na proces porównywania wyrobów ze sobą. Gdy jeden z nich zostanie umieszczony zaledwie o jedną półkę niżej, zaangażowanie wzrokowe dla jednego z produktów spada aż o 30%. Jeśli dodatkowo przy jednym z wyrobów zostanie umieszczony wyróżnik – np. wobbler z napisem „Produkt Roku” – szanse drugiego maleją niemalże do 0. Dlatego jeżeli szczególnie zależy nam na sprzedaży konkretnego produktu danej marki, warto nie tylko zadbać o jego promocję, ale też o właściwe jego ułożenie na sklepowym regale.

To, co znane

Ze względu na ogromną – i stale zwiększającą się! – liczbę artykułów dostępnych w danej kategorii produktowej, podczas podejmowania decyzji zakupowej klienci zazwyczaj postępują szablonowo, koncentrując swój wzrok, a tym samym i uwagę, na produktach najlepiej im znanych. Dowodzą tego badania eye-trackingowe, których wyniki potwierdzają, że decyzje zakupowe podejmowane są spontanicznie w wyniku przetwarzania heurystycznego, a nie w wyniku wcześniej określonych preferencji. W rzeczywistości biorą oni pod uwagę tylko ograniczoną liczbę opcji i dokonują swoich wyborów w ciągu kilku sekund. W tym wypadku należy odpowiednio wspomóc dany produkt. Szczególnie przydatne okazują się tu cenówki czy shelflinery – czyli niezbyt krzykliwe materiały, które pomogą sprzedawać skutecznie. Dzięki nim wyraźnie wyróżnisz dany artykuł spośród innych, nie wprowadzając chaosu na półce.

Ekspozycja jako całość

POS-y to narzędzia marketingowe o kluczowym znaczeniu dla kształtowania pierwszych wrażeń i decyzji zakupowych. Jednak w miejscu sprzedaży znajduje się także wiele innych przyciągających wzrok elementów. Oznaczenia znajdujące się wewnątrz sklepu, a nawet konkretne ułożenie produktów na półce – to także wpływa na wybór przez konsumenta właśnie tych, a nie innych artykułów. Warto zatem zadbać o każdy aspekt ekspozycji produktów, analizując zarówno poszczególne elementy przestrzeni, materiały reklamowe, jak i całość, którą wspólnie tworzą. 



KOMENTARZE

  • s 09-10-17 09:10:50
    Oby więcej takich treści! Dziękuję i pozdrawiam!. :D http://www.lrspoland.pl/

Dziękujemy, Twój komentarz został zapisany poprawnie.

BLOG PROWADZONY PRZEZ

img-responsive

ZNAJDŹ NAS NA

PRZECZYTAJ TAKŻE

AUTORZY POSTÓW

TAGI