STRONA KORZYSTA Z PLIKÓW COOKIES. PRZEBYWANIE NA NIEJ OZNACZA AKCEPTACJĘ POLITYKI PLIKÓW COOKIES
NIE POKAZUJ WIĘCEJ TEGO KOMUNIKATU

Jak sprzedawać skutecznie? (cz. I)

dodano: 2017-09-06, autor: Ewa Studniarek
branża POS
UDOSTĘPNIJ

Według badań przeprowadzonych przez dr Sorensena, aż 80% czasu spędzonego w sklepie konsument poświęca na samo poruszanie się po jego przestrzeni, natomiast pozostałe 20% – na podejmowanie decyzji zakupowych. Oznacza to, że przez większość czasu klienci odwiedzający punkt sprzedaży są bezpośrednio wystawieni na działanie wszelkiego rodzaju materiałów reklamowych. Niezwykle istotnym (choć nie jedynym) elementem wpływającym na zawartość konsumenckiego koszyka są zatem materiały POS znajdujące się niemal przy każdej sklepowej alejce.

W przypadku analizy zachowań konsumenckich w punktach sprzedaży niezwykle przydatną metodą jest eye-tracking, czyli śledzenie ruchu gałek ocznych konsumenta. Badania eye-trackingowe wskazują na ciekawą zależność – te same materiały POS, umieszczone w tej samej przestrzeni sklepowej działają znacznie silniej na klientów dobrze zaznajomionych z topografią danego punktu sprzedaży, aniżeli na osoby jej nieznające. Okazuje się, że konsumenci często odwiedzający ten sam supermarket nie koncentrują się na odnalezieniu odpowiednich działów, bo doskonale znają przestrzeń tego konkretnego sklepu. Ich wzrok przyciągają więc wszystkie „świeże” elementy otoczenia, co skutkuje większą liczbą nieplanowanych zakupów. Jaki z tego wniosek? Warto relatywnie często wymieniać POS-y eksponujące produkty. Nowe displaye, naklejki, plakaty, backlighty, czy shelfstoppery przyciągną uwagę zarówno stałych, jak i "świeżych" klientów. Poza tym, kupujący często interpretują produkty eksponowane za pomocą materiałów POS jako atrakcyjne oferty, co skutkuje większą liczbą nieplanowanych zakupów i zwiększoną średnią wydatków.

Wyjść z twarzą

Ludzka twarz działa na nasz zmysł wzroku jak magnes. Z tego względu motyw ten często zdobi zarówno opakowania, jak i POS-y. Chętnie wykorzystują go zwłaszcza firmy kosmetyczne. Jedno z takich przedsiębiorstw zdecydowało się na przeprowadzenie badania shopperowego, umieszczając przy szafie ekspozycyjnej ze swoimi produktami niewielkie ulotki, których centralny punkt stanowiła twarz modelki. Przyciągnęła ona wzrok blisko 85% badanych osób, mimo że przed wejściem do sklepu nie były zainteresowane zakupem produktów z tej kategorii.
Co więcej, uwagę konsumentów skupia nie tylko sama twarz, ale cała ludzka sylwetka. Dlatego wpływ na podejmowane decyzje zakupowe może mieć także stosowanie manekinów lub human standów, czyli tzw. humanoidów. Materiały POS imitujące całą ludzką postać są znacznie częściej zauważane przez konsumentów, a przede wszystkim zwiększają intencje zakupu umieszczonych na nich towarów.

Uwaga na ilość

Choć istnieje wiele zasad rozmieszczania materiałów POS w przestrzeni sklepowej, jedna jest kluczowa – nie należy przesadzać z ich ilością w ramach tej samej sekcji produktowej. Często firmy decydują się na wprowadzanie promocji na całą serię produktów danej marki. Jeśli posiada ona kilka produktów w różnych wariantach, a każdy z nich chcemy oznaczyć adekwatną cenówką, większość miejsca na półce zajmą nam materiały wspierające sprzedaż, które szybko przestaną "działać" i zgubimy po drodze tzw. efekt "wow" . Kumulacja zbyt wielu POS-ów, zwłaszcza jednakowych, znacząco obniża ich ogólną efektywność.

Nie tylko klasyczne displaye

Warto podkreślić, że nie tylko displaye wpływają na decyzje zakupowe konsumentów. Nierzadko bodziec stanowią również elementy nawigacji – takie jak hangery umieszczone nad alejkami czy regałami, ułatwiające poruszanie się po sklepie. Dostrzegając je, klient często przypomina sobie, że brakuje mu danego produktu i wraca do niego. Więcej porad dotyczących tego, na co jeszcze warto zwracać uwagę, by sprzedawać skutecznie, zaprezentujemy w kolejnym poście. Bądźcie z nami!



KOMENTARZE

Aktualnie nikt nie dodał jeszcze komentarza, bądz pierwszy i DODAJ KOMENTARZ
Dziękujemy, Twój komentarz został zapisany poprawnie.

BLOG PROWADZONY PRZEZ

img-responsive

ZNAJDŹ NAS NA

PRZECZYTAJ TAKŻE

AUTORZY POSTÓW

TAGI